Come diventare promotore finanziario

Il promotore finanziario propone servizi per conto terzi (banche o enti di credito) lavorando con stipendio fisso o a regime provvigionale a seconda del contratto di assunzione. Oltre a studi specifici, è necessario avere passione per la materia ed essere sensibili alle singole richieste dei clienti per offrire sempre la soluzione adeguata.

I requisiti

Prima di iniziare la lettura di questa guida su come diventare un promotore finanziario, ti suggerisco la lettura della sezione dedicata a come avviare numerose altre attività imprenditoriali: leggi qui!

Se avete deciso di diventare promotori finanziari, avrete sicuramente una laurea a indirizzo economico. Dovrete, infatti, conoscere non solo la matematica e la statistica, ma anche l'economia nella sua interezza: andamento dei mercati, analisi delle spese aziendali e ultime novità nel mondo della finanza per essere sempre aggiornati. Successivamente, come qualsiasi professionista, dovrete iscrivervi all'Albo dei promotori Finanziari.

Per farlo, sarà necessario innanzitutto avere dei requisiti imprescindibili di onorabilità e professionalità. Ciò significa non avere condanne pendenti e, in generale, possedere una fedina penale pulita: nessuna interdizione o misura restrittiva.

Allora potrete superare un esame d'idoneità, a meno di avere già esperienze come agenti di cambio, negoziazioni o aver lavorato in banca per almeno 3 anni. L'esame consta in una serie di domande di vario tipo (a risposta multipla o meno) e bisogna raggiungere un punteggio adeguato per considerarlo superato.

L'operato dei promotori finanziari viene tenuto sotto controllo dalla Guardia di Finanza e dalla CONSOB (Commissione Nazionale per le Società e la Borsa), organismi che ne vigilano il corretto comportamento nei confronti dei clienti e che possono anche radiare dall'albo i disonesti. Il codice deontologico di un promotore finanziario prevede che si metta al di sopra di ogni cosa il cliente, garantendogli lealtà, trasparenza e correttezza.

Il lavoro

Ora che l'esame è superato, e finalmente siete dei promotori finanziari a tutti gli effetti, sarà necessario cercare lavoro alle dipendenze di un istituto di credito: banca, società di intermediazione immobiliare o di gestione dei risparmi. Non esiste il lavoro freelance, perché sarete agenti monomandatari. Ciò significa che dovrete proporre i servizi di una singola azienda che rappresenterete e lo farete al di fuori della sede principale.

Vi è una sostanziale differenza tra "promotore" e "consulente" finanziario: mentre il primo deve gestire un pacchetto clienti con l'obiettivo di ingrandirlo, procacciandone di nuovi al fine di ampliarlo, il secondo offre semplicemente i suoi servigi a livello di consulenza, per l'appunto, a un portafoglio clienti già acquisito.

Se avete deciso di intraprendere la via del promotore, quindi, sarà necessario avere capacità di vendita e di persuasione, credendo fermamente in quello che si sta proponendo. In tal senso, se ne avete la possibilità, scegliete il ramo che preferite.

Se vi piace l'idea di essere promotori nella branca immobiliare, dovrete conoscere e proporre i mutui della vostra società, adeguando le opzioni alle richieste del cliente. Bisogna anche che siate in grado di spiegare e, magari, inoltrare documentazioni quali il certificato contestuale uso mutuo (puoi approfondire su Casinamia); si tratta di un certificato unico che va a sostituirne molteplici, tutti da firmare e corredare di apposita marca da bollo. Con un unico documento, colui che richiede il mutuo non solo risparmierà il denaro delle tante marche da bollo, dovendone apporre solo una, ma snellirà notevolmente l'iter burocratico. Strumenti come questo, sono ottimi da utilizzare come leva quando si voglia convincere i potenziali clienti della semplicità di stipulare un mutuo. Lo stesso discorso vale per chi abbia deciso di proporre, invece, prestiti o prodotti bancari: meglio si conosce il prodotto e si crede nelle sue peculiari potenzialità, più facile sarà convincere della sua bontà anche l'utente finale.

Le doti

Abbiamo parlato del codice deontologico, detto anche di autodisciplina che deve seguire un promotore finanziario: purtroppo, ci sono stati casi, in Italia, in cui qualcuno ha pensato bene di violarlo, sottraendo denaro o fingendo di lavorare per fantomatici istituti di credito non riconosciuti. Come in tutti i campi, anche qui esiste chi approfitta della fiducia che il cliente ripone per gestire gli affari in modo scorretto o addirittura criminale.

Partendo dal presupposto che siete una sorta di "venditori" di servizi finanziari, tenete però presente che non potete dichiarare il falso. Se il prodotto che state proponendo presenta vantaggi, ma anche svantaggi, non nascondete questi ultimi, anzi, piuttosto elencateli per primi soffermandovi poi su cosa di positivo li farà sembrare quasi inesistenti. In primis, sarà necessario conoscere la situazione specifica della persona a cui state facendo la vostra proposta: vuole stipulare un mutuo ma ha un budget ridotto? Ha bisogno di un prestito dalla Banca ma non ha garanzie da offrire in cambio? Vuole aprire un finanziamento per acquistare un'auto nuova ma ne ha già altri in corso? Il primo step è quello di non lasciarvi sconvolgere da nessuna situazione, per quando insolita possa sembrarvi.

Mostratevi sempre sicuri di voi stessi, ma in maniera neanche troppo eccessiva. Se le necessità del cliente sono davvero incompatibili con qualunque prodotto voi possiate proporre, non abbiate timore di dirlo, promettendo comunque che sarete pronti a informarlo in merito a qualsiasi novità possa incontrare le sue esigenze specifiche. Fatelo veramente: parlatene con il vostro datore di lavoro e cercate di trovare una soluzione insieme, o di appuntarvi il nome della persona che ha avanzato la richiesta per poterla soddisfare più avanti. In poche parole, siate umani nel senso più largo del termine.

Chi vi sta di fronte non deve avere l'impressione che sareste disposti a tutto pur di guadagnare la provvigione sulla vendita del prodotto, ma deve vedervi come un alleato che è lì per risolvere una problematica. Si tratta di guadagnarvi la sua fiducia con discrezione, ricalcando con empatia le sue eventuali lamentele, ma contrastandole con una gentile proposta in cui parlerete del servizio che ritenete più opportuno per lui. Non fate mai promesse che non potrete mantenere, modificando il prodotto del vostro datore di lavoro nella speranza che sia lui ad adeguarsi: se oggi perdete un cliente con onestà, potreste riguadagnarlo domani.

Se, invece, la vostra transazione va a buon fine, continuate a fidelizzarlo durante tutto l'iter, mostrandovi sempre gentili e disponibili e non pronti a fuggire dopo la firma del contratto. Ricordatevi che un cliente che si sia trovato bene con voi per tutta la durata dell'accordo, potrebbe tornare a richiedere i vostri servigi o suggerire ad altri di approfittarne: è così che il vostro portafoglio clienti si ingrandirà e vi costruirete una fama di sicuro successo.