Tecniche per aumentare le vendite: 10 strategie per le tue Sales

Che tu abbia una piccola o grande azienda, devi sapere che le tecniche e le strategie di vendita cambiano e si aggiornano con il passare del tempo. Se infatti fino ad ora ti sei sempre affidato ai metodi tradizionali, è giunto il momento di cambiar rotta e ottimizzare le tue vendite attraverso altri punti di vista.

È necessario quindi, in un contesto sociale altamente tecnologico in cui il progresso corre alla velocità della luce, sviluppare nuove strategie e pianificare in largo anticipo i nuovi strumenti di vendita per avere successo.

Abbiamo posto la questione a Mirko Cuneo, imprenditore milanese esperto in strategie di vendita. Dopo una proficua chiaccherata abbiamo deciso di condensare tutte le informazioni ricevute in un articolo/guida sul tema.  Ecco dunque alcuni consigli e strategie per aumentare e massimizzare il tuo fatturato utilizzando alcune delle più famose strategie di vendita che andrò adesso a spiegarti.

1) Promuovi la tua attività utilizzando diversi canali, dal digitale al marketing classico

La classicità di solito non delude mai, eppure nel contesto della vendita cambiare prospettiva e aprirsi a nuovi canali potrebbe essere una tecnica più efficace di quella tradizionale. Ad esempio, dovresti cominciare a considerare l’idea di usare il web per incrementare le vendite. In fondo, tutte le persone si affidano ad internet per reperire informazioni e spesso anche per acquistare un bene e un servizio.

Il primo step dunque per questa rivoluzione nella vendita, quasi banale ma fondamentale, sta proprio nel convertirti a nuovi canali sul web che non solo ti aiutano a creare una notevole visibilità, ma ti aiutano anche a ricavare una nuove rete di contatti e di vendite. Pertanto pensa ovviamente alla messa online di un ecommerce ufficiale dell'attività o un sito vetrina con landing page che riporta ad un form contatti. Pensa a massimizzare le conversioni online utilizzando strumenti come Facebook Ads, Google Adwords o Instagram ADS.

Non solo il marketing online può agevolarti, ma anche svariate strategie offline. Ad esempio prendi parte alle fiere per aumentare la visibilità del tuo brand, o ancora sponsorizzati attraverso altre attività.

Il tuo scopo deve essere quello di arrivare dritto al consumatore, qualunque sia lo strumento utilizzato.

2) Fai delle tue debolezze dei punti di forza

Se intendi sfondare nel settore di riferimento, facendoti un nome e conquistando la platea, quello che ti serve è fare leva sulle tue debolezze. Se impari ad individuarle e a riconoscerle ti troverai sicuramente catapultato in una realtà chiara e trasparente in cui saprai come comportarti per migliorare le vendite.

Accantona i dubbi e le perplessità e fai in modo che essi possano diventare un valido punto di forza. In fondo questo è un tipo di lavoro che di solito dovrebbe essere esperito anche per migliorare se stessi e la propria personalità. Insomma è una tecnica versatile, valida in ogni caso.

3) Cambia l’organizzazione interna aziendale attraverso un CRM

Per rendere più agevole il lavoro interno del tuo Sales Team, sarebbe opportuno permettere loro di operare attraverso i CRM, che si occupano del Customer Relationship Management. Si tratta di piattaforme innovative che aiutano a gestire la propria attività, sopperendo a delle problematiche come ad esempio la mancanza di dati e informazioni sul contatto, la mancanza dello storico delle azioni già intraprese in passato per convertire il contatto in cliente.

Con i CRM non sarai più soggetto a falle nell’aggiornamento dei dati e avrai sempre a portata di mano importanti informazioni condivise in tempo reale con il Sales Team.

Il settore commerciale della tua azienda potrà in questo modo tenere traccia di tutti i contatti che sei riuscito a raccogliere, con annessi dati e informazioni. Potranno appuntarsi budget, domande e richieste del cliente e trovare dunque per lui la soluzione più adatta a ciò che cerca.

4) Utilizza il Workflow

Le grandi aziende o anche quelle di medie dimensioni, a volte trovano difficoltà di collaborazione tra vari reparti, per incomprensioni (non volute) venutesi a creare. Questo succede quando ognuno ha il proprio ritmo lavorativo, e trascura l’importanza che il suo operato ha per un altro comparto aziendale.

Per ovviare a questo problema dovresti permettere al tuo team di utilizzare dei sistemi di automazione (Workflow) che consentono a tutti i collaboratori di sapere sempre cosa è necessario fare. Ognuno di loro saprà quando e come deve occuparsi di una determinata attività.

Al contempo si potrà capire in largo anticipo a che punto della trattativa commerciale si è arrivati e quali step mancano per raggiungere il successo nella vendita. Si possono infine ridurre i tempi di chiusura della trattativa commerciale.

5) Informa il potenziale cliente

Il cliente non può più essere visto come una volta. Oggi ha una valenza diversa, al centro della vendita. La sua figura non va più considerata come colui che subisce la vendita bensì come colui che già sa cosa vuole e che dunque ha compiuto un percorso informativo prima di approdare alla fase di acquisto.

Questo iter conoscitivo che il compratore segue può e deve essere migliorato dalle informazioni che tu in veste di venditore decidi di trasmettergli. Maggiore sarà la qualità delle tue info e maggiore sarà di conseguenza la possibilità che la persona possa diventare cliente della tua azienda.

Questo significa che tra le tue strategie, prima di quella di vendita, ne devi mettere in atto una che spieghi il tuo bene, lo descriva e lo metta a nudo. Il cliente non è più il classico soggetto che incontri a casa con la rappresentanza door to door.

Oggi il cliente è acuto, informato, preparato sulle sue necessità, per cui si rivolgerà a te con la contezza di ciò che gli occorre. Tu devi solo fare in modo che quando giunge sul tuo sito o nella tua sede operativa, il cliente sia già ben sicuro di volere quel bene perché a monte hai potuto indirettamente già dargli tutte le delucidazioni di cui aveva bisogno.

6) Punta sui già clienti

Quando un cliente acquista da te il vostro rapporto non si conclude certo lì. Il tuo obiettivo di vendita non deve puntare esclusivamente a trovare nuova clientela, ma deve mirare anche e soprattutto a riconquistare coloro che si sono già serviti del tuo bene.

In pratica devi poter fidelizzare chi compra da te, il che è molto più ambizioso e difficile della semplice vendita. Fidelizzare vuol dire in primis aumentare il customer life time value, un indicatore che misura il guadagno che ogni cliente può portare all’azienda nel corso del tempo, ma anche facilitare e rendere più efficientetutto il settore del Marketing e quello del Sales Team.

D’altro canto, non costa davvero nulla mantenere acceso il rapporto anche a distanza di tempo. Si può quindi svolgere un’efficace attività di email marketing: inviare newsletter è di fondamentale importanza al fine di comunicare novità, promozioni, avvisi al cliente. Anche i messaggi possono rivelarsi utili e ancora più vicini all’utente.

7) Motiva i tuoi clienti all’acquisto

Un errore comune nelle strategie aziendali è quello di voler mettere in risalto la propria qualità, comparando agli occhi dei clienti il vene realizzato con quello di aziende con caratteristiche simili.

Le persone vanno motivate, vanno spinte alla fiducia verso quel bene, non si può giocare una guerra al ribasso con la concorrenza che rischia poi di ripercuotersi contro di te. Ecco quindi che non devi spiegare al potenziale cliente quanto ti costa la singola funzione e perché complessivamente va a spendere quella cifra.

Anzi, il modo migliorare per mostrare quanto vali e quanto vale il bene che hai, è far capire al cliente il risparmio di tempo e danaro di cui lui può godere se si affida a te piuttosto che ad un’altra azienda. Non devi mai nominare la concorrenza, ma basarti solo ed esclusivamente su te stesso e su quello che offri.

8) Promuovi l’azienda attraverso i tuoi clienti

Puntando su chi ha già potuto apprezzare le tue doti di venditore e la qualità dei tuoi prodotti avrai modo di garantirti che lui stesso parli di te ad altre persone. Il passaparola insomma ti sarà sicuramente utile.

Questo vuol dire che dopo aver conquistato e fidelizzato i tuoi clienti, automaticamente questi diverranno promotori della tua azienda. Non temere dunque di chiedere loro di recensire il tuo servizio, o di esprimere apertamente la propria opinione sul servizio clienti.

9) Ricorda al cliente cosa perde se non compra il tuo bene

Stante ad alcune ricerche poste in essere in campo psicologico, le persone sono disposte a spendere di più per evitare il dolore che per acquistare il piacere. Se quindi punti sulla negatività, sul male del non acquisto, avrai più probabilità di persuasione del cliente.

Quindi non mostrargli i benefici e i vantaggi di cui può godere se sceglie te. Piuttosto punta la tua (e la loro) attenzione sui soldi che potrebbero perdere non acquistando il tuo prodotto o il tuo servizio.

10) Alza il prezzo per aumentare il valore percepito

Se credi che il risparmio sia il solo modo per convincere le persone a girare dalla tua parte, allora applichi una strategia di vendita errata. Molte volte, i risultati migliori dal punto di vista delle vendite si ottengono paradossalmente vendendo quel bene ad un prezzo più alto. Questo purché si applichino le strategie poc’anzi citate, della motivazione all’acquisto del puntare sulla negatività per vendere. Insomma le tre strategie vanno applicate in combinazione per raggiungere il successo sperato.

E non a caso infatti, molte ricerche sui comportamenti d'acquisto hanno avvalorato l’ipotesi per la quale i clienti tendono a pensare che i prodotti con un prezzo più basso sono di qualità inferiore rispetto a quelli più costosi, anche se si tratta di due prodotti identici.

Ovviamente con questo non ti stiamo invitando ad ingannare il consumatore, piuttosto di bilanciare la cosa, senza pensare che un potenziale cliente vada alla ricerca esclusiva del risparmio economico.